分享一个批量扫描ip地址的shell内涵脚本

内涵人类

内涵前言

假如您在维护上千台服务器,然后通过www.xxx.com发现打不开,然后有部分用户又说是可以打开的,现在要做的事情是找出来哪个机器可以用。

内涵第一章 检查原理

有许多DNS反查的网站,可以反查你的域名的相关ip地址,然后把这些ip地址循环ping,有返回结果的说明那个服务器可用。比如说just-dnslookup等等网站。具体可以在网上找找。

内涵第二章 检查操作

在准备好数据后,将结果复制到脚本文件中的temp文件中,然后修改54chenPing.sh中的第二行,将awk中的$3修改为你的数据对应的列数。比如说你复制的内容的第三列的话就写$3,第四列就写$4。

内涵第三章 执行

#sh 54chenPing.sh
然后会有结果输出,持续输出返回结果的一个或者多个ip即是可用的服务器。

内涵第四章 代码

#!/bin/sh
cat temp | awk '{print $3}' > ip.txt
FLIST="`cat ip.txt|grep -v "#"`"
for FILE in `echo "${FLIST}"`
do
ping ${FILE}> tmp/${FILE}.txt&
done
tail -f tmp/*

内涵第五章 下载

点击下载>>>

内涵第六章 备注

要经常更新temp文件,参见第一章。要知道哪台服务器是可用的,参见第三章。

内涵作者

54chen(陈臻),人人网分布式存储研究人员,业余时间混迹于各技术组织且乐此不疲。目前关注实施PHP培训。对flex等前端技术有一点研究。个人技术站点:http://www.54chen.com/ 。可以通过电子邮件 czhttp@gmail.com 联系到他。

[纯水]庆祝数据开始注入nuclear系统和哥学社整装待发

五四陈新闻 二零一零年的五月二十五号,更确定一点来说是五月二十六号这一天,经过半年将近一年的折腾,人人网分步式no-sql系统nuclear正式导入了线上的大型数据(之前也有一些数据在工作了,这次是相当大一部分数据)。

完全清楚nuclear的跳到下一段,Nuclear存储系统,是中国最大的SNS网站人人网下属UGC团队在遇到海量的UGC数据存储需求情况下,开发的在高性能、高可靠、可扩展方面有着优良表现的海量数据存储系统。它参考了dynamo设计文档,并且分析了现存开源no-sql系统的优劣,完整分析了 Cassandra、Voldemort代码的基础之上,在UGC小组的努力下,加入了自动平衡机器负载,简单切换底层引擎等特色而适用的功能,还有相关的附属功能,可以使一个系统从普通的DB轻易将数据移到nuclear集群中来。同时有丰富的管理功能,在使用过程中可以快速掌握任何一个节点的状态。

如果你是人人网用户,此刻你访问的数据也许已经来自于nuclear提供的动力支持,nuclear,让数据流动更智能。纯广告语。。。

特此庆祝,nuclear成功接入大型系统数据。

还是在五月二十六号这一天,哥学社(一个技术组织)第一次面向社会,在PHP兄弟连的技术期刊《草根》连载哥学社几大成员的技术文章,将于6月1日正式发布。

完全明白哥学社的跳到下一段,哥学社是一个自由博客组织,以提高原创技术博客质量,为成员博客增加更有效评论,由来自腾讯、百度、盛大、人人网、新浪、奇虎、TOM等各大企业的哥们共同起草发起,官方地址是http://www.blog-brother.com

特此庆祝,哥学社正式壮大。

54chen Twitter Memo 2010-05-23

  • http://ur.ly/c8v4 qcon北京的ppt 附件打4个压缩包已经准备好,需要的同志,请跟贴留下邮箱群发 #
  • 同志们不要直接在twitter上@我,twitter的timeline会使你的邮箱在我的屏幕上一闪而过,而再寻找的时候找不全了,极容易漏掉,so回复一下那个blog是极好的选择:) #
  • http://ur.ly/c8v4 分享qcon 2010的所有ppt 早上发文到现在平均每小时收到5个左右的需求,以后每满5个我就会统一发一次 #
  • @chen_- http://url.cn/16Dvak 他是个孤儿,没受过什么教育……年轻时一直混社团,也算黑社会头目,后来被判刑,劳改了很多年。 #
  • 陈蕾 : 兜里只剩5毛钱了。这5毛钱,抽不起烟吃不起饭,连坐公交都不够,思来想去不知道要怎么花才好,最后决定雇个人上网写文章歌颂我。 #
  • RT 吴汉辰: 从这两天关于天上人间的报道来看,我感觉那位退休的敏感词可能身体健康出现问题了。 #
  • 三轮哥,骑得是那般淡定!高端的操作,风骚的走位,闪电的反映,纯意识流,车祸发生瞬间,一个手刹加后轮平滑,犹如过江之鲫般从容潇洒的拒绝了死神的邀请 网友评论北京一车货中的大命三轮车大叔 #
  • 这个有意思 请用最简短的字点评 http://mblogpic.store.qq.com/mblogpic/297213d5058cf5fc4794/2000 #
  • http://mblogpic.store.qq.com/mblogpic/e0a3cda7b4cdd23455f0/2000 SB漚以色列馆剪彩 躮点在剪刀ä #
  • RT 吴坚jackie: 凤姐电话!!13524370601 亲口说的...有没有想挑战一下的...整蛊作战吃饭(惊恐) #
  • RT 周彦伟 : IT:屏幕脸、加班眼、鼠标手、短信指、电脑椎、沙发臀、憋尿肾、经济舱腿、MP3耳、路怒心 #
  • RT 猫扑话题: 今天是国际表白日,在今天13点14分,不要忘记给自己的爱人表白 #
  • [更新]ubuntu 10.04 硬盘安装手记 http://goo.gl/fb/A0M5z #
  • [警示]Nginx + PHP CGI的安全漏洞:fix_pathinfo http://goo.gl/fb/Mwr52 #
  • [警示]Nginx + PHP CGI的安全漏洞:fix_pathinfo http://tinyurl.com/3aayd3w 请转发到使用nginx+php的朋友中,国内大多数网站均发现此漏洞,可以轻而易举拿下服务器 #
  • 今天搬工位,正对着门,近来人很容易就能看见。从礼仪学来说,这个座位叫做“上座”。 #
  • @long132 MM些很羞怯 不方便坐门口 in reply to long132 #
  • RT 侯冲:-D: ZZ:【天上人间】上联:人间种田半年,下联:天上潇洒一日。横批:一炮八千。 #
  • 一个同事的状态说,不好好學習,就得去富士康了... #
  • 今天一个nginx或者是php的漏洞,弄得满城风雨,年轻的、快速的、轻量的、往往是容易犯错的。java就不会出这样的问题。 #
  • 欢迎第四百位followers到来,一看是位高人,@laogao 老高 #

[更新]ubuntu 10.04 硬盘安装手记

技术娱乐 在过去的两年里,ubuntu发展迅速,快速成为了技术人员居家工作旅行必备系统。54chen从8.04开始从fc系列(RH的后续个人系统)换到ubuntu来使用,期间连续发布了多篇使用ubuntu各个版本的安装和使用手记。54chen作为互联网最早的ubuntu"义务推广员",一路看到了ubuntu队伍的发展和壮大。

安装的记录: ubuntu 8.10 desktop版本 硬盘安装手记 [十一归来]ubuntu 9.10 硬盘安装手记 还有许多配置相关的手记。

10.04的发布:2010年4月29日(看上去是这样的,四月份发布的都是长期支持的版本,后缀里有一个LTS的标识,同时4月份出的版本往往也是没有啥巨大动作的。)

根据官方总结,Ubuntu 10.04中将会具有以下全新特性:

快速启动:在几乎所有机型上的启动速度都明显更快,在使用固态硬盘(SSD)的笔记本电脑或者上网本等机型上的速度超快。这意味着用户可以开机后立即进入浏览器,快速访问网站。

   起点社交:Ubuntu 10.04LTS桌面版新的“Me Menu”(我的菜单)整合了社交网站如Facebook、Digg、Twitter和Identica,使得各个网站的登录和个人信息更新一次完成。 Me Menu的聊天软件,支持同时登录QQ、MSN、Google Talk等多个应用程序,和朋友或者同事聊天。(没有出现本土化的SNS和微博,墙干净了,没啥用)

  Ubuntu One:增强的在线服务桌面整合功能意味着用户可以更容易地使用云端服务存储、分享和同步文件及文件夹、浏览器书签和通讯录,使得从个人计算机向个人计算应用的演进更进一步。

  Ubuntu One音乐库:Ubuntu用户可直接使用默认音乐播放器试听全球巨星和著名乐队的作品。用户购买的乐曲将会直接存储在云端的Ubuntu One存储空间中,并可在自己的多台电脑和音乐播放设备上调用和播放。(限无数字版权管理DRM-Free的音乐)

  Ubuntu软件中心2.0:使用界面更加简洁友好,轻松完成寻找、安装新的应用程序以及查看和删除已安装程序的过程。用户还可直观辨别来自 Ubuntu、Canonical合作伙伴或者使用 Canonical Launchpad PPA服务的开发人员的所提供的软件。

  Ubuntu 10.04 上网本版(UNE):除了标准版本拥有的新功能,上网本用户还能在基于固态硬盘(SSD)设备上享受到超快的启动速度,更快的挂起/恢复速度可以进一步延长电池使用时间,当然还包括针对这些小屏幕定制的业界领先的界面。
与9.10相比,Amazon机器镜像的事情没有被继续做深,期待10.10(十全十美)的版本中的表现。

以下是安装步骤记录:

下载:

http://releases.ubuntu.com/lucid/

大小600M左右,提示一下下,如果有个2G的U盘啥的,用U盘来安装可以省去很多事情(装进U盘,从U盘启动即可安装)。

改名为ubuntu10.iso,放在了D:根目录里,用winrar打开,解压casper文件下的两个文件到c盘根目录。

vmlinuz   和 initrd.lz

winGrub配置: 很高兴这个老机器安装了一个fedora core5和win2k,n年前的系统,从来不换系统,有毒杀毒,有病治病。

winGrub的安装见 ubuntu 8.10 desktop版本 硬盘安装手记 前半部分内容。

所以系统中已经有一个之前的GRLDR了,现在抄一下boot.ini和menu.lst

C:\boot.ini

[boot loader]
timeout=5
default=multi(0)disk(0)rdisk(0)partition(1)\WINNT
[operating systems]
multi(0)disk(0)rdisk(0)partition(1)\WINNT=”Microsoft Windows 2000 Professional” /fastdetect
C:\GRLDR=”Linux”
C:\boot\grub\menu.lst
timeout 15

title 1. install Ubuntu10.04
root (hd0,0)
kernel (hd0,0)/vmlinuz boot=casper iso-scan/filename=/ubuntu10.iso ro quiet splash –
label check live-install
initrd (hd0,0)/initrd.lz 进入liveCD安装:

重启,先从boot.ini的界面进linux,再从wingrub的界面进 install Ubuntu10.04

一切正常的话,能直接进入LiveCD的桌面了。

然后打开终端,运行:

umount -l /isodevice
双击桌面的安装。。。

这台老机器,2个80G的硬盘,全都使用了97%左右的空间(鬼知道装了些什么,难道有过量的毛片),每次到第四步识别分区的时候都要花12分钟左右。

总结:

liveCD一般都中文包不全,很多地方没翻译完,需要更新。
网速如果不够快,79%进度时最好拔掉网线,因为配置apt时间会过长而不往下面进行。
没有大的惊喜,期待10.10

[警示]Nginx + PHP CGI的安全漏洞:fix_pathinfo

php漏洞

如果你正在使用nginx+php,请关注。

表像:

具体的重现过程,用php代码修改后缀名后上传,比如说www.xxx.com/1.jpg,访问的时候用www.xxx.com/1.jpg/xxx.php

这段jpg代码将会被执行!!!
http://docs.php.net/manual/zh/ini.core.php cgi.fix_pathinfo "1" PHP_INI_ALL 从 PHP 4.3.0 起可用 请注意:默认为1

解决办法: 1.修改php.ini中的cgi.cgi.fix_pathinfo为0(即使你在php.ini中没有搜到,也要设置,没有搜到表示默认为1
2.判断文件上传类型时使用严格的判断,至于怎么判断,参见:http://www.54chen.com/php-tech/php-upload-file-types-to-determine-the-complete-program-and-php-nginx-upload-size-and-complete-control-program.html 3.把nginx的判断正则修改为去除/
if ( $fastcgi_script_name ~ \..*\/.*php ) {
return 403;
}

鸟哥在http://www.laruence.com/2010/05/20/1495.html一文中提及此事。

Mysql Explain详解

mysql explain

doubanclaimed89ad216b01beaf 题注:感谢suchasplus兄弟在第一时间提示explain拼写错误~~~:)

对于经常使用mysql的兄弟们,对explain一定不会陌生。当你在一条SELECT语句前放上关键词EXPLAIN,MySQL解释它将如何处理SELECT,提供有关表如何联合和以什么次序的信息。
借助于EXPLAIN,你可以知道
1)你什么时候必须为表加入索引以得到一个使用索引找到记录的更快的SELECT。
2)你也能知道优化器是否以一个最佳次序联结表。为了强制优化器对一个SELECT语句使用一个特定联结次序,增加一个STRAIGHT_JOIN子句。
官方的关于explain的文档在http://dev.mysql.com/doc/refman/5.1/en/using-explain.html(英文),本文可作为官方文献的不完整通俗读物。

使用的方法

EXPLAIN tbl_name
或:
EXPLAIN [EXTENDED] SELECT select_options

前者可以得出一个表的字段结构等等,后者主要是给出相关的一些索引信息,而今天要讲述的重点是后者。

举例

mysql> explain select * from event;
+----+-------------+-------+------+---------------+------+---------+------+------+-------+
| id | select_type | table | type | possible_keys | key | key_len | ref | rows | Extra |
+----+-------------+-------+------+---------------+------+---------+------+------+-------+
| 1 | SIMPLE | event | ALL | NULL | NULL | NULL | NULL | 13 | |
+----+-------------+-------+------+---------------+------+---------+------+------+-------+
1 row in set (0.00 sec)

各个属性的含义

id
select查询的序列号

select_type
select查询的类型,主要是区别普通查询和联合查询、子查询之类的复杂查询。

table
输出的行所引用的表。

type
联合查询所使用的类型。
type显示的是访问类型,是较为重要的一个指标,结果值从好到坏依次是:
system > const > eq_ref > ref > fulltext > ref_or_null > index_merge > unique_subquery > index_subquery > range > index > ALL
一般来说,得保证查询至少达到range级别,最好能达到ref。

possible_keys
指出MySQL能使用哪个索引在该表中找到行。如果是空的,没有相关的索引。这时要提高性能,可通过检验WHERE子句,看是否引用某些字段,或者检查字段不是适合索引。

key
显示MySQL实际决定使用的键。如果没有索引被选择,键是NULL。

key_len
显示MySQL决定使用的键长度。如果键是NULL,长度就是NULL。文档提示特别注意这个值可以得出一个多重主键里mysql实际使用了哪一部分。

ref
显示哪个字段或常数与key一起被使用。

rows
这个数表示mysql要遍历多少数据才能找到,在innodb上是不准确的。

Extra
如果是Only index,这意味着信息只用索引树中的信息检索出的,这比扫描整个表要快。
如果是where used,就是使用上了where限制。
如果是impossible where 表示用不着where,一般就是没查出来啥。
如果此信息显示Using filesort或者Using temporary的话会很吃力,WHERE和ORDER BY的索引经常无法兼顾,如果按照WHERE来确定索引,那么在ORDER BY时,就必然会引起Using filesort,这就要看是先过滤再排序划算,还是先排序再过滤划算。

常见的一些名词解释

Using filesort
MySQL需要额外的一次传递,以找出如何按排序顺序检索行。

Using index
从只使用索引树中的信息而不需要进一步搜索读取实际的行来检索表中的列信息。

Using temporary
为了解决查询,MySQL需要创建一个临时表来容纳结果。

ref
对于每个来自于前面的表的行组合,所有有匹配索引值的行将从这张表中读取

ALL
完全没有索引的情况,性能非常地差劲。

index
与ALL相同,除了只有索引树被扫描。这通常比ALL快,因为索引文件通常比数据文件小。

SIMPLE
简单SELECT(不使用UNION或子查询)

关于哥学社

哥学社是一个自由博客组织,以提高原创技术博客质量,为成员博客增加更有效评论,由来自腾讯、百度、盛大、人人网、新浪、奇虎、TOM等各大企业的哥们共同起草发起。

关于五四陈

54chen(陈臻),人人网分布式存储研究人员,业余时间混迹于各技术组织且乐此不疲。目前关注实施PHP培训。对flex等前端技术有一点研究。
个人技术站点:http://www.54chen.com/ 。可以通过电子邮件 czhttp@gmail.com 联系到他。

本文提及的文章

http://dev.mysql.com/doc/refman/5.1/en/using-explain.html

http://dev.mysql.com/doc/refman/5.1/zh/optimization.html#explain

Qcon北京2010相关ppt下载

QCon是由C4Media媒体集团InfoQ网站主办的全球顶级技术盛会,每年在伦敦、旧金山、东京、北京召开。2009年4月,QCon首次登陆北 京。大会吸引了500多名架构师、项目经理、资深开发者和技术领导者、以及100多家企业的参与,并获得了业界空前的好评!2010年,QCon全球企业 开发大会(北京站)将于4月23日~25日,在北京京仪大酒店举行。大会将开设包括架构、语言、敏捷、SOA、BAAP、案例在内的6大主题,邀请40多 名国内外著名讲师授课,预计将有200多家企业、500多名来自业内的资深人士参会。

QCon回忆录

4月24日QCon现场直播流水帖

54chen有幸参加并记录了Qcon24日的全过程,上周接到会议的ppt,大小共计90M左右,在网上看到TimYang大侠和blogKid都有提供下载,无赖因为文件太大,反而没有办法持续提供,周末想想,根据以前我发802.1x代码的经验,可以让需要的同志提供email,我转发过去,前提是你要准备个有90M左右空间的邮箱,我是用gamil发过来的,分成了4个部分,一部分20M的附件。慢慢享用吧!需要的同志请留言留下email地址,通过RSS看到本文的同志,如果点feedburner的url被墙的话,请点击下面的地址进来:

http://www.54chen.com/architecture/qcon-beijing-2010-related-ppt-download.html

54chen Twitter Memo 2010-05-16

  • 建外soho着火了 #
  • 友人来报:小火,不以为观。。。 #
  • http://is.gd/c2odt 建外soho着火实况视频 #
  • http://is.gd/c5bM3 中国原创技术博客组织 哥学社 #
  • 关于天上人间被关一事,你有什么看法? #
  • 朝阳警方兵分四路突查天上人间、名门夜宴、花都、凯富国际等4家豪华夜总会,当场查获有偿陪侍小姐557人。有言曰:“天上人间,一炮三千。”这一皇城里的大窝,据说有“三个代表”的背景,96年有警察不识趣碰过,结果下场难看,看来,“三个代表”不灵了。 #
  • http://is.gd/c6Ney 强大的袁腾飞事件处理报告 #
  • 每个人心中都有一个天上人间的,势力重新划分了而已 @yanb1985: @54chen 惋惜,爷还没去呢,头牌都被抓了 #
  • RT 冷笑话 : 吕布、貂婵每次情到深处,貂婵总娇柔地道:“不…… ”吕布顿时泄气。貂婵为何总说“不”?吕布请教诸葛亮,诸葛亮一语道破天际:原来你叫吕“布”! #
  • RT @Orzr: 当我慢慢变老后,唯一值得我回味和自豪的年轻时光:大家一起翻墙向往自由;一起揭穿谎言发现真相;一起追寻公平正义,并且感染我们身边的每一个人 #
  • hack了一把gmail的css和图片,弄了一个模板,更新了方向:坚信科学,分享技术。http://ur.ly/ccDp #
  • RT 李岩: 要怎么避免椅子爆炸悲剧呢?专家提醒广大消费者,可以从以下几点入手:三是体重超过100公斤的慎选 #
  • 一个很有爱的橙子设计 http://tinyurl.com/2vy3owj #
  • @chen_- 小时候,中华是一管白白的牙膏.我在这头,笑容在那头; #
  • 小时候,中华是一管白白的牙膏.我在这头,笑容在那头;上学了,中华是一支细细的铅笔.我在这头,考卷在那头;工作了,中华是一条红红的香烟.我在这头,领导在那头. #
  • 狗中的施瓦辛格 http://fmn.xnimg.cn/fmn038/20100514/1255/p_large_OkGb_2677000217322d10.jpg #

[网络推荐][TED演讲]西蒙·斯涅克:伟大的领导者如何激励行动

翻译:binzhu28

根据西蒙·斯涅克 Simon Sinek的TED演讲稿翻译,录像链接:



西蒙·斯涅克


  各位,当事情不是我们料想的那样时,你如何解释?当别人能够成就的事实似乎推翻了过去所有的假设的时候,你如何解释?举个例子,为什么苹果如此具有创新能力?一年又一年,一年又一年,他们比竞争对手更加创新。而且,他们只是一家电脑公司。就像每个电脑公司一样,他们能招到的人才,获得的资源,找到的顾问,采访的媒体都和别人一样。那为什么他们好像总是能够拿出一些不同的东西来?



  同样,为什么是马丁·路德·金来领导民权运动?他不是唯一遭受运动前社会歧视的黑人,他也肯定不是那个时代唯一伟大的演说家。那为什么是他领导民权运动?



  还有,为什么是莱特兄弟能够研制出动力控制的载人飞机?当时还有其他团队比他们兄弟俩更有能力,更多资金,他们却没能实现人力飞行,莱特兄弟打败了他们。



  一定还有一些什么别的因素在起作用。


  大概三年半前,我有了一个发现,这个发现从根本上改变了我对世界是如何运作的看法,甚至也根本改变了我运作的方式。事实显示,有这么一个模式,这个世界上所有伟大的激动人心的领导者和组织,不管它是苹果,或者马丁·路德·金,或者莱特兄弟,他们思考,行动和沟通的方式完全一样!而对其他人,则正好反其道而行之。


  我所做的就是把它整理出来,这可能是世界上最简单的一个观念。我称之为“黄金圆环”。


  (在白板上画了三个圆环,中心是"为什么why", 第二个环是"怎么做how",最外面的环是"是什么what")



  为什么?怎么做?是什么?这个黄金圆环解释了为什么有的组织和领导者能够激发行动,而其他的不能。让我很快地给这些词下个定义。


  这个地球上每个人,每个组织都知道自己在做什么,百分之百的。其中有的知道他们该怎么做,不管你称作差异价值定位,或是你的独有工艺,或是你的独特卖点都行。但是非常非常少的人和组织才知道他们为什么做手头的事情。这里我说的“为什么"不是什么“赢利”。那只是结果,一直都是结果而已。说“为什么”我的意思是:你的目标目的是什么?你的原因是什么?你的信念是什么?你的机构为什么存在?你每天早上为什么起床?你起不起床对别人有什么不同,别人为什么要在乎?


  作为结果,我们思考的方式,我们行动的方式,和我们沟通的方式,在这个黄金圆环上都是从外到内的。我们从最清楚的再到最模糊的。但是激励型的领导者和组织,不管他们大小规模,不管他们所在行业,都从内到外地思考,行动,和沟通。


  让我给您举个例子。我用苹果电脑,因为它易于理解,每个人都能上手。如果苹果和其他竞争对手一样,他们的广告语可能就会这样写:“我们制造出色的电脑,它们设计精美,使用简单,界面友好。想要买一台吗?”


  不想!


  这就是我们大部分人沟通的方式。这也是大部分公司的市场推广方式。这也是大部分销售完成的方式。我们说我们要做什么,我们是怎样与众不同或者更好,然后我们就等着别人被打动或者掏腰包,投票,诸如此类。比如,你对客户说,这是我们新的律师事务所,我们有最好的律师,最大的客户,我们总是为我们的客户竭尽全力。再比如,这是我们推出的新车型,非常省油,又有皮座垫,快来买我们的车吧──这些都无法激励我们。


  苹果实际上是这样沟通的,“我们所做的每件事情,我们都相信要打破现状,以不同的角度思考。我们打破现状的方式就是让我们的产品设计精美,使用简单,界面友好。我们只是碰巧制造电脑而已。想要买一台吗?”


  味道完全不同,对吧!你已经准备要向我订购了。我所做的就是反转信息的顺序。事实已经向我们证明,顾客不是购买你所做的产品;顾客购买你制作它的理由。



  这就解释了为什么在这个大厅里的每个人都觉得购买苹果电脑挺好的,但是我们也觉得买苹果的MP3播放器(指iPod)挺好的,或者是苹果出品的电话(iPhone),或者是苹果的数字录像设备(Apple TV)。但是,就像我前面说到,苹果只是一个电脑公司。没有什么可以把苹果和竞争者截然分开。那些竞争对手们也能生产品质很好的所有这些产品。实际上,他们也尝试了。几年前,Gateway公司推出了一款平面电视机。


他们制造电视机的水平很高,在此之前他们做液晶显示器已经很多年了。但他们推出的平板电视机无人问津。


戴尔电脑也推出了自己的MP3播放器和PDA,他们的产品品质也很优秀,也设计良好。同样没有人买。



想想吧,我们都难以想像,从戴尔买一台MP3播放器是怎么一回事。你干嘛要从一家电脑公司买一台MP3播放器呢?但我们每天就是这么做的。顾客不会购买你的产品,他们会买你制作它的理由。商业的目的不是和那些他有求你有供的人做生意,是和那些信念相同的人做生意。这就是我的主要论点。


  我所说的没有一个是我的观点,都是生物学的观念。对,不是心理学,是生物学。如果从上方俯视大脑的横截面图,你所看到的是人的大脑分为三个主要的部分,正好和与黄金环的三个部分对应。我们最新的脑部,即我们智人(生物学概念,指有了现代智慧的人种)的脑部,或者说我们的大脑皮层,对应着“是什么”这个环。大脑皮层负责我们所有的理性和逻辑的思考和语言组织。中间的两个部分是我们的两个边脑,边脑负责我们所有的情感,比如信任和忠诚,也负责所有的人体行动和做出决策。同时,这部分没有语言功能。



  换句话说,在这个黄金圆环上当我们从外向内沟通时,我们可以让人们理解大量复杂的信息,比如特点,好处,事实,还有图表,但就是无法激发他们的行动。当我们可以从内向外沟通时,我们就是在直接与大脑中控制行动的部分沟通,然后人们再理性地考虑我们所说和做的“怎样”和“什么”。这就是那些勇敢大胆决定的来源。


  你可能也知道,有时候你给了别人所有的事实和图表,然后他们说,“我知道所有的事实和细节是怎么回事,但就是感觉不对。” 我们为什么要用这个词,“感觉”不对?因为控制行动的那部分边脑,不控制语言,所以当边脑这部分拒绝的时候,我们想来想去只好说,“我不知道为什么,就是感觉不对。”


  有时候,你会说自己是在用心去带领,或者用灵魂去引导,嗯,我不愿意打断你,但这些都不是控制你行为的身体部分。控制你行为的是大脑的边缘部分,它控制了你做的决定,而不是语言。


  如果你自己都不知道所作所为的理由,而人们需要这样的理由,你如何赢得大家对你的支持,从你这里下单购买,或者,更重要的,忠诚并且想成为你行动的一分子呢?再说一次,目标不是向那些有求于你的人销售,目标是向那些相信你所坚信的人销售,他们将为你付出热血,汗水和泪水。对于这一点,没有比莱特兄弟的故事更说明问题的了。


  绝大部分人都没有听说过塞缪尔·兰利这个人。



在二十世纪早期,对载人飞行的探索的热情,就像今天对建立网络公司的热度一样。每个人都在尝试。塞缪尔·兰利有着我们大家所谓的成功的所有要素。是什么意思呢?比如今天,你要是问别人,“你的产品或公司为什么会失败?” 那人一定会给出同样三样事情的同样组合──资本不够,用人不善,市道不佳。总是这三个原因,那么让我们且来探讨一番,究竟如何。


  塞缪尔·兰利获得国防部五万美元投资,让他研制载人飞机。所以对他来说,资金不是问题;他又在哈佛有一个职位,并在Smithsonian博物馆工作,人脉很广很深。他也认识当时所有该领域的专家学者。他用手里的资金可以雇佣当时最好的专家。如果研制出来载人飞行器,市场前景更是无可限量。除此之外,《纽约时报》记者整天跟在他屁股后面等新闻──每个人都支持他。那么你今天怎么会从来没有听说过塞缪尔·兰利呢?


  与此同时,在俄亥俄州戴顿市几百里外,奥维尔·莱特和维尔伯·莱特兄弟,他们俩没有任何我们认定的成功要素──他们资金匮乏,研制经费都来自于兄弟俩开的自行车铺的微薄利润;他们团队里的人没有一个上过大学,连他们俩自己也没上过;《纽约时报》记者更是不沾他们的边。不同的地方是,奥维尔和维尔伯有一个理由,一个目标,一个信仰驱使着他们去做这些事情。他们相信,如果他们能研制出来载人飞行器,将会改变世界。塞缪尔·兰利就不同了。他想要成名,想要发财。他追求的就是这两个结果。


  事情如何发展呢?


  那些相信莱特兄弟梦想的人,与他们同甘共苦,同洒热血泪水和汗水。其他人只是为工资单工作,而且他们还对外人讲述他们是怎么样在莱特兄弟出去的时候不得不偷偷拿走零件,因为他们晚餐都无以为继,生活濒于崩溃。


  1903年12月17日,莱特兄弟进行试飞成功,当时无人在场见证,而外界几天之后才知晓。



  后来事情进一步证实,塞缪尔·兰利动机不纯,因为在莱特兄弟试飞成功后,他退出了。他本来可以说:“干得真棒,伙计们!让我们在你们的技术基础上做个更好的!” 但是他没有。他是第一个投入研制的,却没能第一个成功,看来他没能成名,也无法借机发财,于是他放弃了未完成的飞机。



  人们不会为你所做的买单;他们为你这么做的理由买单。如果你讲述你的信念,你会吸引那些与你具有同样信念的人。为什么吸引和你信念相同的人这么重要呢?是因为一个革新扩散的法则在起作用。如果你没有听说过这个法则的话,你肯定知道这个概念。在这个社会里,2.5%的人是革新者,接下来的13.5%的人是我们早期的采用者,后面的34%是早期的主流,后面还有晚期的主流,以及最后拖后腿的人,这些拖后腿的人购买按键电话的唯一原因是因为他们再也买不到转盘电话了。


  (笑)


  在这个刻度上,我们不同的时候处在不同的区间内,但是革新扩散法则告诉我们,如果你想要大众市场的成功,或是大众市场接受一个观念,你只有到达15%到18%这个市场份额的转折点的时候才会发生。我总是问企业,“你的新业务什么时候开始转变?” 他们喜欢告诉我说,“噢,大概10%。” 很自豪地说。好吧,算你可以遍访10%的客户。我们都有10%的客户已经“接受”了。那是我们怎样描述他们,那就像那种勇敢的感觉,“哦,他们刚刚接受了。” 问题是,在你和他们做生意之前,你怎样找到那些接受了的人而非那些不接受的人呢?所以就是这儿,就是这条小沟,你必须弥补,就像杰夫瑞·摩尔说的,“跨越鸿沟”。因为,你看,那些早期的主流人群不会尝试新事物,直到别人先尝试过了。而这些人,这些革新者和早期采用者,他们勇于尝试新事物,他们更易于凭直觉做决定,靠的是他们对世界的信念,而非只是市场上有什么样的产品。就是这样的人,当iPhone推出的时候愿意排上六个小时的队,第一时间买到手,哪怕一个星期后,你就可以轻松走进店里随意从货架上拿一个下来。


就是这些人,在平板电视刚推出的时候,愿意花费四万美元购买,即使技术还没完全成熟。对,顺便提一句,他们这么做不是因为产品的技术有多么伟大。他们是为自己而购买。因为他们就是想喝头羹汤。


  所以还是那句话,人们不因你所做的而买单,他们因你所做的理由而买单,你的行动就证明了你的信念。实际上,人们会做那些证明他们信念的事情。那些在iPhone开售前排队6个小时的人,是因为他们对世界的看法──智能手机和移动计算将是业界的未来,于是他们排队证明给世人看,他们将是第一批走向这个未来的人。人们不为你的行为买单,他们为你的信念买单。


  关于革新扩散理论,让我给你一个著名的例子,一个著名的失败和一个著名的成功例子。首先,著名的失败例子,是在商业领域内的。像我前面提到的,成功的要素是资金充裕,用人为善,市道正好。没错,这样你就可以享有成功了。那么看看TiVo


从八、九年前TiVo问世,直到今天,他们都是市场上唯一品质最高的产品。(对听众)不用举手,这没什么可争议。他们资金极为充裕,市场需求非常好。我们几乎把TiVo当作日常 用语了──我一直把东西TiVo在我那时代华纳的垃圾DVR里面。


  但是TiVo是个商业上的大失败。他们从未盈利。当他们上市时,他们的股票价格大约30到40美元,然后就直线下跌,而成交价格从没超过10美元,实际上,我记得就没有超过6美元,除了几次价格小涨起落。为什么?因为你看,当TiVo发布产品的时候,他们告诉我们顾客的是他们的“what是什么”。他们说,“我们有一个产品,可以暂停直播电视节目,跳过广告,倒回节目开始,记住你的观看习惯,甚至你都不用设置。” 而挑剔的大众回答,“我们不相信你,我们不需要这个东西,我们也不喜欢它,你在唬人。” 市场反应如此糟糕!要是他们像下面这样说会怎样呢,“如果你是那种喜欢全面掌控生活每个方面的人,伙计,我们这儿为你量身打造一款产品,它可以暂停直播电视节目,跳过广告,倒回节目开始,记住你的观看习惯,等等等等。” 人们不因你所做的而买单,他们因你所做的理由而买单,你的行动就证明了你的信念。


  现在我再给你一个革新扩散法则的成功例子。1963年夏天,25万人汇集华盛顿DC,聆听马丁·路德·金博士的演讲。没有什么邀请信,没有什么网站让你查演讲日期。怎么做到(汇集这么多人)的?



  金博士并非美国唯一伟大的演说家,他不是唯一饱受社会歧视之苦的人。实际上,他的部分观点很糟糕。但他有一个天分。他没有巡回告诉人们要做什么去改变美国。他巡回演讲告诉人们他的信念。“我相信有一天……我相信……我相信……” 他告诉人们。而那些和他怀有同样信念的人接受了他的理由,把它们变为自己的观念,再告诉别人。还有人进一步构建信念把话语传给更多的人,结果,25万人在那天准时出现,聆听他演讲。



  有多少人是为金博士而来?没有谁是。他们为自己而来,是他们自己对美国的信念把他们带上大巴,跋涉八个小时,在八月夏日的太阳底下来到华盛顿。这是他们的信念,这信念无关黑人与白人,现场听众有25%是白人。



  金博士相信世间有两种法则,一种是上帝制定的,一种是世人制定的。直到世人制定的法律和上帝制定的律法相符合,我们才真正生活在公义的世界里。只是碰巧民权运动是帮他将信念付诸实现的最佳载体。我们跟随他,不是为了他,是为了我们自己。顺便说一句,他的演讲是“我有一个梦想”,不是“我有一个方案”。


  (大笑)


  听听今天的政治人物提出的综合12点方案,对听众而言真是毫无激动人心之处。有两种人,一种是领导,一种是能领导的人。领导只是处在有权力或权威的位置。但能领导的人才能激励我们,不论他们是个人还是组织。我们跟随那些能领导的人,不是因为我们不得不,而是因为我们想要。我们跟随那些能领导的人,不是为他们,是为我们自己。正是那些从“为什么”开始的人,有能力激励他们周围的人,或者找到那些能激励他们的人。


  非常感谢!


  (掌声)

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54chen Twitter Memo 2010-05-09

  • @chen_- http://url.cn/3ab1pd 五一归来,收到了来自Twitter Command-Line Client作者的回信 这æ§侠看来也是豪爽之人 #
  • RT 戴文哲: 温家宝与北大学生共度五四,广大学子纷纷表示,欢迎总理下个月再来! #
  • 所超: 【转】从医学角度看,所谓幼稚,就是既憋不住尿,又憋不住话;所谓不够成熟,就是只能憋得住尿,却憋不住话;所谓成熟,就是既憋得住尿,又憋得住话;所谓衰老,就是只能憋得住话,却憋不住尿。 #
  • 五一长假回来,对互联网的理解又不一样了,它在二三线城市完全就是一个工具,用户完全不会按照我们高级的设è³去操作,很多时候,只是因为太专业了 #
  • 重点不是工具,是理解,特别是以一个互联网产品经理的角度去三线城市看用户操作,你会觉得不可思议@long132: @54chen 互联网在哪里不是工具呢。只是在二三线城市,你觉得是什么工具? #
  • 最牛B的例子:在hao123输入 taobao 然后点击百度第一条结果进入淘宝网 @long132: @54chen 那真是。在广州这样所谓大城市的网吧里。。。 #
  • java程序员 都要比 php程序员闲一些,因为总是要等待java程序的编译,所以可以得出结论,在聊天的,都是搞java的 #
  • 我在编java的时候写php,在php和java都没得写的时候用grep查C,这些都干完的时候看看twitter @st_oliver: @54chen 那您是闲啊还是闲啊? #
  • @54sb 你好,同姓三分亲呀 #
  • 兄弟不要较真,只是给大家发发劳騒。。。用java的多@whodsow: C/C++/C#不都一样么!编译语言都一样啊!而且Java的编译速度并不是最慢的呀! RT @rtmeme RT @xlight RT @54chen: java程序员 都要比 php程序员闲一些。。 #
  • http://www.54chen.com/cc/php-require-include.html 从php核心代码看require和include的区别 #
  • 统计局又宣布了,中国城市人均月收入已经突破九千元人民币 #
  • 一个创业团队,有没有可能用2-3年的时间,一起搬到云南某个山清水秀的小镇上,做出点样子了,再搬回到大城市,一来节省成本,二来对大家的健康也大有益处 #
  • 腾讯邀请码三枚,自取 ad94eb8635d62aea6a4b 6ea59d181de6a9196ca3 47a408427b30bc853437 #
  • RT@gaochunhui: 深圳版国十条公布 非本地居民暂停发房贷: 深圳5月6日公布深圳版“新国十条”通知,规定对不能提供一年以上本市纳税证明或社会保险缴纳证券的非本地居民暂停发放购买住房贷款。 http://bit.ly/bE3svL [GR分享] #
  • 今天有篇文章很流行,总结出来,基本上看到的人都是高一开始学basic啥的计算机入门,高考不满意去了个一般的学校,大学拿技术类的奖,做牛B的事情,逃课,补考,勉强毕业。 #
  • 更新一下,小时候背唐诗三百首,拆家里收音机、闹钟,小学中学一路成绩优秀,高一开始学计算机入门,高考不满意去了个一般的学校,大学拿技术类的奖,做公认牛B的事情,逃课,补考,勉强毕业。 #
  • http://is.gd/bZqsY 广州机场出现20起旅客因飞机延误打砸机场行为 最后一句话是亮点 #